Comment générer des prospects idéaux avec une campagne PPC (sur Google Ads)

Lorsque vous avez démarré votre activité, tout reposait sur la vente directe. Vous avez peut-être essayé la prospection à froid (cold outreach), parlé aux bonnes personnes de votre réseau et organisé des appels interminables pour expliquer votre valeur.

Mais au fur et à mesure que vous vous développez, le fait d’investir dans un travail qui n’est pas à l’échelle conduit à des rendements décroissants. Vous en arrivez à un point où vous commencez à envisager le référencement, les parrainages et les publicités pour générer de nouvelles pistes.

Parmi les trois, la génération de leads par PPC est celle qui permet d’obtenir les meilleurs résultats le plus rapidement. Dans l’article d’aujourd’hui, nous allons expliquerer l’approche holistique qui permet d’obtenir non seulement plus de prospects, mais aussi les bons prospects.

1. Pourquoi vous devez vous concentrer sur la génération de leads par PPC (et ne pas ratisser large)

Dès que vous entrez dans LinkedIn Ads ou dans le tableau de bord de Google Ads, vous entendez le chant des sirènes :

“Utilisez-le au maximum (peut-être même avec Performance Max). Vous n’avez pas grand-chose à faire. L’IA de Google s’occupe de tout pour vous. Allez-y à fond. Donnez-lui toutes vos données et laissez-la prendre la décision – après tout, qui est le mieux placé pour le savoir ?

Deux problèmes se posent à cet égard :

1) Non, l’IA de Google n’est pas la meilleure. (Vous devez vous en douter.)

2) La solution de facilité n’est jamais la meilleure.

Même si les dernières initiatives de Google en matière de campagnes intelligentes promettent des résultats quoi qu’il arrive, gardez le contrôle. Et séparez-les. De même que vous ne créeriez pas une page d’atterrissage pour les personnes qui connaissent déjà très bien votre niche et pour celles qui n’en ont entendu parler que récemment, vous ne créeriez pas les mêmes annonces pour les unes et pour les autres.

Lorsque vous ratissez large avec Google Ads, vous perdez également en Quality Score, ce qui gonfle vos coûts par clic.

En revanche, lorsque vous créez des annonces dédiées à chaque groupe de profil de client idéal (PCI), vous pouvez les adapter aux préférences et aux besoins de chaque groupe. Les taux de clics sont alors plus élevés, ce qui améliore votre score de qualité et vous permet de diffuser vos annonces à moindre coût.

Ne devrais-je pas cibler tous les clients possibles avec mes annonces Google ?

Si votre entreprise est en pleine croissance, vous n’avez pas besoin de “gaspiller” votre budget publicitaire avec des prospects de faible qualité. C’est quelque chose que nous déconseillons toujours.

Vous ne voulez pas de personnes qui gaspilleront vos clics et ne convertiront jamais. Vous voulez des personnes qui ressemblent à vos meilleurs clients actuels (votre profil client).

2. Où puis-je trouver des données sur mes clients idéaux ?

Les clients idéaux sont toujours une belle idée en théorie. C’est dans la pratique que les choses s’embrouillent. Le marketing arrive avec ses idées, les ventes ne sont pas d’accord et, au moment où elles vous parviennent, l’image du PCI (Profil Client Idéal) est déformée.

Tout d’abord, j’aimerais que vous examiniez vos données afin de trouver les meilleurs clients pour votre génération de leads par PPC :

  • Qui a la meilleure vitesse de vente? (c’est-à-dire la rapidité avec laquelle ils passent d’une piste à un client).
  • Qui a la valeur de commande la plus élevée (si vous êtes dans le commerce électronique) ou la valeur de transaction la plus élevée (si vous êtes dans le SaaS ou l’immobilier) ?
  • Qui a la valeur la plus élevée en termes de durée de vie ou d’achats répétés ?

Sur cette base, élaborez le profil de votre client idéal.

Commencez par collecter des données sur leurs profils démographiques, psychographiques et sociographiques. Ensuite, penchez-vous sur les points douloureux. Organisez des chats ou des entretiens avec vos clients pour comprendre comment ils vous ont trouvé et comment s’est déroulée leur recherche jusqu’à ce moment-là.

Exemple n° 1 : Génération de prospects par PPC dans le secteur de la plomberie

Vous proposez peut-être des services d’urgence (un segment très rentable pour les annonces Google locales), mais vos projets de rénovation les plus importants – et les plus lucratifs – émanent de clients âgés de 35 à 55 ans et vivant à la campagne.

Vous prenez le téléphone et parlez à dix de vos anciens meilleurs clients en plomberie. Au cours de votre conversation, concentrez-vous sur ce qui les a attirés chez vous, sur ce qu’ils apprécient et sur ce qui les préoccupe. Vous constaterez peut-être que ce groupe a tendance à être proactif en matière d’entretien de la maison, qu’il dispose d’un revenu disponible et qu’il accorde de l’importance à un bon service et à la fiabilité.

Ensuite, vous leur donnez un nom et un visage.

Par exemple, le propriétaire Hector préfère les entreprises locales et a besoin d’aide pour des projets de rénovation plus importants. Il est plus enclin à rechercher des mots clés spécifiques aux types de rénovation, tels que : “installation de chauffe-eau” et “rénovation de la plomberie”.

Cela vous donne un point de départ non-négligeable.

Exemple 2 : Annonces Google B2B SaaS pour la génération de leads

Si vous travaillez dans le domaine du SaaS B2B, j’espère que vous recueillez des données de première partie dans votre CRM. Sur la base de ces informations, concentrez-vous sur les clients à long terme les plus rentables.

Supposons que vous proposiez un logiciel de gestion de projet. Identifiez les caractéristiques communes aux clients les plus précieux. Par exemple, les entreprises en phase de croissance qui ont besoin d’outils de gestion de projet évolutifs et conviviaux pour améliorer leurs activités.

Vous isolerez un type spécifique de persona qui s’avère être votre client le plus précieux: John Agile, PDG d’une startup technologique, âgé de 35 ans, à la tête d’une équipe de 20 employés, qui souhaite disposer d’outils de gestion de projet flexibles pour soutenir sa croissance rapide et les processus de développement existants.

Le principal problème de John est son retard en matière de développement agile, alors que sa croissance est incroyablement rapide. Son équipe est confrontée à des obstacles quotidiens et il sait que sa solution idéale doit s’intégrer aux outils existants de l’équipe (par exemple, Slack, Jira) et s’adapter aux futurs cadres de travail.

Sachant cela, vous saurez également qu’elle recherchera des mots-clés tels que “gestion de projet agile”, “gestion de projet pour les équipes de développement” et “gestion de projet pour les entreprises technologiques” : “gestion de projet agile”, “gestion de projet pour les équipes de développement” et “gestion de projet pour les entreprises technologiques”.

Ce qui nous amène à notre prochain point…

3. La clé de la rentabilité avec Google Ads ? Comprendre le parcours de vos acheteurs par mots-clés

Armé de votre connaissance de vos PIC (et, avec un peu de chance, d’une représentation visuelle avec laquelle vous pouvez parler et poser des questions), vous pouvez faire un brainstorming ou utiliser des outils tels que ChatGPT pour vous aider à construire un parcours de l’acheteur.

Par exemple, j’ai demandé à ChatGPT de m’aider à identifier les mots-clés que John utiliserait au cours de son parcours d’achat :

En fonction de votre positionnement et de votre part de marché, déterminez les étapes de l’entonnoir que vous souhaitez cibler.

Si vous décidez de cibler les trois, créez des annonces spécifiques.

Incorporez des mots-clés relatifs à des fonctionnalités spécifiques qu’ils aimeraient (ou n’aimeraient pas) voir. Par exemple, vos meilleurs clients ne veulent peut-être pas d’un outil qui offre un suivi du temps, ils chercheront donc : “outils de gestion de projet sans suivi du temps”.

À l’inverse, John pourrait vouloir un outil spécialisé dans la gestion des dépendances : “outil de gestion de projet pour les équipes de développement gestion des dépendances”.

Cependant, lorsque vous insérez ces mots-clés dans votre annonce Google, vous risquez d’être surpris…

Ne laissez pas le volume des mots clés affecter votre génération de leads par PPC

Les meilleures campagnes de recherche sont si spécifiques que, parfois, on a l’impression que le volume est trop faible pour être ciblé. C’est une arme à double tranchant : d’une part, plus votre public est spécifique, plus il sera facile de créer une excellente annonce.

D’autre part, vous pouvez vous inquiéter de votre part d’impression.

Par exemple, si vous ciblez un mot-clé large tel que “démo de logiciel de gestion de projet agile pour les fondateurs de startups”, vous obtiendrez des volumes de recherche de l’ordre de plusieurs centaines, voire milliers.

Mais si vous ciblez quelque chose de très spécifique comme “outil de gestion de projet pour les équipes de développement – gestion des dépendances”, vous obtiendrez des chiffres inférieurs.

C’est une bonne chose.

Cela vous donne l’occasion de briller et de vous différencier réellement de vos concurrents qui diffusent des publicités génériques en masse, sans tenir compte de ce qui dérange leur public.

Vous êtes ici et vous pouvez faire mieux.

Se débarrasser des mauvais mots-clés

À ce stade, vous savez comment faire tout ce qu’il faut. Mais qu’en est-il des mauvais mots-clés, des “offres gratuites” dans l’océan des “outils d’entreprise” ?

Vous utilisez votre liste de mots-clés négatifs:

C’est ici que vous ajoutez tous les mots-clés que vous ne voulez absolument pas voir apparaître dans vos annonces. Même si vous choisissez des mots-clés exacts, il est possible que des adjectifs supplémentaires se glissent dans les recherches.

Empêchez-les de gaspiller vos dépenses publicitaires.

Vous pouvez également utiliser la liste de mots-clés négatifs pour éliminer les mots-clés qui ne vous apportent pas de prospects rentables. Par exemple, vous vous rendez peut-être compte qu’aucune conversion ne provient de “outils de suivi des tâches pour les petites entreprises”.

Ajoutez ce mot-clé à votre liste !

4. Augmenter la LTV grâce au reciblage

Rome ne s’est pas construit en un jour, pas plus qu’une relation solide avec des clients qui ont l ‘intention de rester avec vous pendant des années. Considérez votre campagne publicitaire principale comme le premier point de contact d’un parcours à plusieurs points de contact nécessaire à la conversion de vos clients.

Une fois que les meilleurs clients ont pris connaissance de votre offre, ajoutez-les à votre liste de remarketing.

Si vous utilisez déjà Google Analytics 4 pour enregistrer les visiteurs de votre site web, connectez-le à votre compte Google Ads et l’audience sera automatiquement renseignée. Vous pouvez également ajouter les données de votre CRM, les conversions hors ligne, les appels téléphoniques, etc.

Ensuite, vous leur proposez une publicité Display ou Demand Generation:

N’oubliez pas qu’il s’agit de vos meilleurs clients. Vous savez quel chiffre d’affaires vous pouvez attendre d’eux. Et lorsque vous traitez avec les meilleurs, augmenter légèrement vos coûts d’acquisition n’est pas un problème – c’est un investissement dont vous verrez rapidement le retour.

Jouer la carte long terme avec la génération de leads par PPC

Nous n’avons jamais vraiment cru aux rendements rapides qui ne sont pas rentables à long terme. Certes, vous obtiendrez peut-être une poignée de clients potentiels qui dépenseront de l’argent avec vous aujourd’hui. Mais reviendront-ils demain ou devrez-vous retourner à la case départ ?

Lorsque vous investissez dans le PPC, faites-le bien. Commencez par vos clients idéaux et comprenez bien comment ils utilisent l’internet et où vous pouvez les intercepter au mieux.

Ensuite, créez des campagnes qui en sont le prolongement naturel.

Si vous avez besoin d’une campagne Google Ads personnalisée, ou qu’on s’occupe de votre stratégie globale, on peut le faire, et ça se passe par ici.