Dans les enquêtes de sortie, les visiteurs indiquent souvent qu’ils ont besoin de s’éloigner et de réfléchir. Ces réponses sont particulièrement fréquentes pour les achats complexes et non urgents.
Dans ce cas, vous pouvez généralement augmenter les ventes en mettant en évidence les raisons de l’urgence.
Comment Booking.com crée l’urgence et la rareté
Booking.com est l’un des sites Internet les plus sophistiqués au monde. Il facilite l’identification et la réservation de grands hôtels. Il est également passé maître dans l’art d’identifier et de communiquer les raisons de l’urgence et de la rareté, ce qu’il fait fréquemment tout au long du processus de réservation. À chaque étape, le visiteur a une véritable raison de se dépêcher.
Jetons un coup d’œil sur Booking.com. En fait, cherchons un hôtel à Paris :
Remarquez que les éléments de la page ci-dessus ne se contentent pas de répéter le même message. Booking.com parvient à exprimer l’urgence de plusieurs manières subtilement différentes.
Le cas de TicketMaster – Rajouter une minuterie
Ticketmaster est un autre site qui met l’accent sur l’urgence. Lorsque vous recherchez un concert, Ticketmaster vous réserve des places particulières, puis affiche la page suivante :
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Vous voyez la minuterie en haut de la page ? C’est la seule partie animée de la page, de sorte qu’elle fait clignoter son message d’urgence dans le coin de votre œil pendant que vous étudiez la page.
Cette page n’exprime pas seulement l’urgence. Elle a transformé la décision en “peur de perdre”. Les sièges ont déjà été réservés pour vous ; il ne vous reste plus qu’à décider de les abandonner ou non. Selon la théorie de la perspective, les changements qui sont présentés comme des pertes sont pesés beaucoup plus lourdement que les changements qui sont présentés comme des gains.
Comment créer l’urgence en utilisant des offres tournantes
D’après notre expérience, presque toutes les entreprises sont confrontées à des problèmes de rareté et d’urgence.
Cependant, de nombreuses entreprises fabriquent la rareté et l’urgence, de la même manière qu’elles fabriquent leurs produits. Les fabricants de produits de luxe, comme Rolex, Ferrari, Louis Vuitton, intègrent la rareté dans leurs plans de marketing.
Même si le produit n’est pas rare, l’offre peut l’être. Des entreprises comme Bose et Dell créent des offres renouvelables limitées dans le temps. Par exemple, Bose peut offrir des accessoires gratuits à tous ceux qui commandent avant la fin du mois. Mais que se passe-t-il le mois suivant ? Il n’y a plus d’offre ? Au lieu de cela, l’offre est simplement remplacée par une autre offre à durée limitée, qui expire à la fin du mois. Ce type d’offre permet à l’entreprise d’avoir toujours une raison pour le visiteur d’agir rapidement. Un exemple extrême d’offres à durée limitée est celui des sites de ventes quotidiennes comme celui d’Amazon.